Micoworks主催カンファレンス次世代マーケティング組織に求められる
経営視座と実務推進力

3名のマーケティング・営業リーダーをお招きし、長期利益・LTV・顧客との信頼を高める取り組みをご紹介します。

どのような課題設定を設け、社内を巻き込み、インパクトある成果を出したのか。今回は人材・不動産・旅行/店舗業界より企業様をお招きし、最新の取り組みを伺います。

そのなかに含まれるMicoCloudを導入目的・創出された成果インパクト・運用の秘訣なども伺います。

ディップ株式会社は、「Labor force solution company」というビジョンのもと、人材サービスとDXサービスを提供し、労働市場の諸問題を解決する総合人材カンパニー。求人サイト「バイトル」や人材紹介サービス「ナース/介護ではたらこ」等のブランドを展開している。

（まだインターネットが家庭に普及しきっていない2000年からコンビニ端末・webサイト・携帯電話の公式サイトにアルバイト求人サービスを掲載したりと、テクノロジーカンパニーの側面も持ち合わせる。直近では、掲げているユーザーファーストに基づき、社員が雇用企業にアルバイトの時給を上げる交渉をするディップ・インセンティブ・プロジェクトの取り組みやプロモーションが記憶に新しい。）

同社は、2023年に中期経営戦略「dip30th」を策定し、事業構造の転換と営業生産性向上により売上高850~780憶・営業利益250~200憶・ROE30.0%を目指している。

人材業界は、提供サービスや商品そのもので競合と差別化することは難しく、マーケティング・セールスのオペレーションエクセレンスや従業員の組織力が競争を勝ち残る鍵といわれている。同社においても、求人サービスを始め各事業の競争優位性の1つとして、独自性のあるプロモーション力が挙げられる。ユーザーファーストNo.1ブランドを確立すべく、マスとデジタル、SNSを統合したハイブリッドプロモーションの展開やマーケティングミックスをリードするマーケティング統括部長中村氏に、マーケティング・ブランド戦略上の課題設定や組織横断の取り組みなど、一部サービスにて活用しているMicoCloudも含めた同社のマーケティング戦略や戦術について伺う。

阪急交通社は、阪急阪神ホールディングスグループに属する旅行商品の販売会社。メディア販売に強みにしながら、全国40ある店舗やコールセンターを通じてツアー商品を提案する。特に、シニア層向けのツアープランニングを強みに、独自ブランド商品を展開している。旅行代理店業においては、一般的には取り扱う商品は差別性は少なく、消費者の多様な需要に対応するための付加価値の商品開発や、消費者とのコミュニケーションによる需要喚起力が競争を勝ち抜くカギと言われている。

阪急交通社においても、添乗員付きツアーなどシニア層のニーズに沿ったプランニング力を武器に、関西以外への顧客開拓を進めるべく、従来全国の拠点別や商品別で40弱存在したLINE公式アカウント（旧LINE@）に着目した。同社ウェブ戦略課長の宇和川氏は、全国で運用にバラつきのあったアカウントを統合し、それでいて店舗や商品担当が個別にお客様に最適な配信ができる構想を描いた。

2年かけて企画を温め、同社長期ビジョン推進委員会を通して実現した本構想は、結果として、アカウント統合による拡張性と、各エリア・各チームがお客様の関心に基づくコミュニケーションを両立させることに成功し、LINE経由の月間売上4倍など大きな成果を生んだ。宇和川氏に、LINE公式アカウントを全社で本格活用した成果や今後の展望、そしてチーム横断で自走して成果を生む組織づくりのポイントについて伺う。

悠悠ホームは福岡県中心に注文住宅の建設・販売をするハウスメーカー。福岡商圏の注文住宅領域で、着工件数No.1を誇る実績を持つ。受注ビジネスかつカスタマイズ性が強い注文住宅業界は、住宅の企画力・設計力が競争力の源泉である他、コミュニケーションにおいては、マーケティング部門や営業部門が連携し、顧客の要望を引き出したり期待を上回る提案を通して、寄り添う姿勢が求められる。

同社においても、他社にはない体験型ショールームなど顧客に寄り添う仕掛け・仕組みを展開し、顧客満足度90%を実現している。こうした取り組みの中で、営業サポート部とインサイドセールス課兼務していた大山氏が注目したのがLINEチャネル。

既に利用していたCRMのsalesforce.comとの連携を通して、顧客とのコミュニケーションがさらに円滑になり、好感度向上・顧客に選ばれる大きな理由となると企画した。マーケティングチームも巻き込む形で推進し、サイト離脱ポップアップ・資料請求後の通知メッセージ・シナリオ配信など様々な取組みを実施した結果や今後の展望を伺う。

昨今、他のCXOと比べ、CMO任期の短さが強調されたり、マーケティング組織に対し販促を超えて価値創出に踏み出してほしいという声が強くなりつつあります。CMO/マーケティング起点での変革リーダーは、どんな点に着目し、短期・中期でどのようなことに取り組むべきか。どんなゴールに向かって、どう課題を設定し、意思決定をし、人を導いていけばよいか。広義のマーケティングの役割や責任をどのように組織が果たしていくべきなのか。様々なことが問われ始めていると考えられます。

今回は、日本マクドナルドのV字回復やナイアンティック・アジア・パシフィックでの「ポケモンGO」のユーザー獲得の牽引など数々の企業で飛躍的成長を成し遂げ、現在ファミリーマートで既存店の売り上げ34カ月連続で昨対超え（2024年6月時点）を実現しながら、数々の企業の社外取締役・マーケティング・アドバイザーを務める、日本を代表するCMOである足立氏をお招きし、対談形式でマーケティング起点の変革者としての視座・行動規範や、昨今求められるCMO/マーケティングリーダー像を伺います。