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店舗やECサイトを運営している企業では、集客チャネルのひとつとしてSNSの活用を社内で検討していることも多いのではないでしょうか。SNSのなかでも、Instagramは20代～30代の女性ユーザーの利用率が高く、動画や画像で投稿できるため、視覚的なアプローチが可能です。
とくに美容や健康、住宅や料理など、視覚で訴求できる業種の集客に役立ちます。
本記事では、Instagramを活用した集客のメリットや成功させるコツ、始め方を解説します。
Instagramを使った店舗やECサイトへの集客を検討しているマーケティング担当者の方は、是非最後までご一読ください。
目次
Instagramは、月間3,300万人以上が利用している画像や動画を投稿できるSNSです。
特に20代～30代女性ユーザーの利用率が高く、ファッションや美容、レジャーやグルメなどのジャンルに関心を持っているユーザーが多いのが特徴です。
Instagramは「インスタ映え」といわれるように画像の投稿を思い浮かべる方も多いかもしれませんが、ショート動画を投稿できる「リール」や、ユーザーに情報発信やアンケートを実施できる「ストーリーズ」などさまざまな機能を利用できます。
画像や動画で店舗やサービス、商品の魅力を伝えられるので、認知拡大やファン化、集客などに役立つSNSです。
また、投稿へのコメントやダイレクトメッセージなどでユーザーとコミュニケーションを取れるため、ユーザーに親近感を持ってもらいやすく、心理的な距離を縮めることができます。
参照：https://about.fb.com/ja/news/2019/06/japan_maaupdate-2/
Instagramを使った集客では、ユーザーの口コミが大きく影響します。
例えば高額な商品やサービスを購入するときは、ECサイトのレビューや友人から使用感を聞くなど情報を集めてから、慎重に購入を検討する方も多いのではないでしょうか。
データマーケティング支援を行うGlossomのソーシャルコマースに関する調査では、商品やサービスを購入する際にインフルエンサーを参考にしているSNSとして、Instagramが最も比率が高い結果となりました。
商品やサービスを購入する際に、Instagramで情報収集しているユーザーが多く、購買行動の後押しをしていることがわかります。
マーケティングでは、レビューや口コミなどユーザーが投稿したコンテンツはUGC（User Generated Contents）と呼ばれており、購買や集客につながる重要な指標とされています。
例えばユーザーが商品の使用感を紹介した投稿（フィードやストーリーズなど）が、UGCです。
UGCをきっかけに、別のユーザーが投稿を保存したり、紹介している商品を検索したりすることで認知が広がっていきます。
さらに興味を持ったユーザーが商品の購入や店舗に来店するなどの行動を起こすことで集客につながります。
Instagramを活用した集客を成功させるためには、上記のような購買サイクルを回すことが重要です。
またInstagramでは、以下の機能を使って集客につなげる導線を作るとよいでしょう。
| 機能名 | 内容 | 期待できる効果 |
| フィード（投稿） | ・画像や動画を投稿し、タイムラインに表示 ・ハッシュタグや位置情報などをつけることでフォロワー以外にもリーチ可能 | ・認知拡大 ・ブランディング |
| ストーリーズ | ・フォロワーに向けて縦型の画像や動画を投稿 ・基本的に24時間以内に投稿が消える・URL掲載や、ユーザーアンケートの実施が可能 | ・優良顧客の育成 ・リピーター獲得 |
| リール（ショート動画） | ・90秒以内のショート動画をタイムライン上に投稿 ・発見タブに表示される可能性もあるため、フォロワー外のユーザーにも訴求可能 | ・商品やサービスの認知 ・新規顧客の獲得 |
| ショッピング機能 | ・投稿にショップタグを付与することでECサイトの商品ページに誘導可能 ・プロフィールページにECサイトのリンクを設置 | ・購買機会の創出 |
| アクションボタン | ・プロフィールページに来店予約・座席予約・商品注文のボタンを設置 | ・来店促進 ・購買促進 |
Instagramは、コンバージョン（以下、CV）につながる導線を設置できる機能が数多く用意されているため、Instagram内で集客することが可能です。
Instagramのほかにも、TwitterやYouTube、Facebook、LINEなどさまざまなSNSのプラットフォームがあります。
SNSごとにユーザー属性や利用する場面に違いがあるので、特徴を理解して使い分けることが大切です。
例えばTwitterは、トレンド情報や率直な口コミを探している層にリーチできます。
企業担当者のキャラクターが受け入れられると、拡散される傾向があります。
総務省が実施した調査の結果では、SNSの年齢層別の利用率は、以下のとおりです。
引用元：総務省情報通信政策研究所「令和３年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書 ＜概要＞ 」
なかでもLINEは、10代から50代までの利用率が90％を超えており、幅広い年齢層を狙って施策を実施するときに検討すべきSNSといえます。
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Instagramでの集客には、どのようなメリットがあるのでしょうか。
Instagramで集客するメリットとしては、以下の5つがあげられます。
Instagramは無料でアカウントを作成できるため、コストを抑えて施策を実施できます。
それでは、Instagramで集客するメリットをひとつずつ解説しましょう。
Instagramは、無料でアカウントを作成できます。
そのため、Web広告やテレビCM、折込チラシなど他のプロモーション施策に比べると低コストで取り組める点がメリットです。
投稿の作成やコメント対応など運用のために人的コストはかかりますが、広告予算をかけずに実施できます。
投稿が増えていけば商品やサービスに関する情報が蓄積し、フォロワーも増えていくので、他の広告施策と比較して低コストで集客につながる基盤作りができるでしょう。
近年では、SNSでハッシュタグ検索することを「タグる」と呼び、GoogleやYahoo!など検索エンジンのようにSNSの検索機能を使って、情報収集するユーザーが増えています。
アライドアーキテクツが行った新しい生活様式におけるSNSの利用調査では、Instagramを利用する目的として「趣味に関する情報収集」が29％で最も多く、情報収集のためにSNSを利用しているユーザーが多いことがわかります。
さらに「外出短縮のためのサービス内容や口コミチェック」が14％、「通販・デリバリーのサービス内容や口コミチェック」が13％、「オンラインイベントのサービス内容や口コミチェック」が7％となり、商品やサービスを利用する前にSNSで事前に口コミをチェックしているユーザーが多いです。
商品やサービスの利用や来店を検討しているユーザーは、情報収集する検索手段のひとつとしてInstagramを利用しているため、UGCが増えれば集客につながりやすくなるでしょう。
Instagramでは、投稿のコメントやダイレクトメッセージ、ストーリーズなどでユーザーとコミュニケーションを取れます。
Web広告やテレビCM、折込チラシなどの施策では、企業側が一方的に情報発信するため、ユーザーとやり取りすることができません。
しかしInstagramには、コミュニケーションを取れる機能があり、ユーザー間でのコミュニケーションも活発です。
ユーザーからの要望や質問を受け取りやすく、商品やサービスに関するリアルな反応がわかります。
積極的にユーザーとコミュニケーションを取ることで心理的な距離が縮まり、商品やサービスに親近感を持ってもらいやすくなるでしょう。
ユーザーとコミュニケーションを取る場としてInstagramを利用すれば、ファン化や優良顧客の育成にもつながります。
Instagramは、画像や動画を使って視覚的に商品やサービスを訴求できます。
例えば、コスメなどの商品の使い方や、美容クリニックの施術内容などを視覚的に紹介することが可能です。
ユーザーに利用したときのイメージを想像してもらいやすく、商品やサービスの魅力を効果的に伝えられます。
また、投稿に統一性を持たせることで企業や商品・サービスのブランディングにつなげることも可能です。
Instagram内では、商品購入や来店予約などのリンクを掲載できます。
例えばInstagramでは、以下のようにユーザー行動への導線を作れます。
Instagram内で購入や予約ができるため、ユーザーの離脱を防ぎながら集客することができるわけです。
Instagram内で商品購入や予約ができるので、ユーザーの利便性も向上します。
Instagramで集客を行うときは、まず何から始めればよいのでしょうか。
以下の手順で、集客の準備を進めていくことがおすすめです。
アカウントを作成すれば投稿を開始できますが、まずは目標やターゲットを設定して施策の方針を決めましょう。
ここでは、Instagramを使った集客の始め方を工程ごとに解説します。
まずは、Instagramのアカウントを作成しましょう。
Instagramのアカウントはメールアドレスや電話番号を使って登録します。ユーザー名には、企業名やブランド名、店舗名を設定しておくとよいでしょう。
Instagramのアカウントは、個人アカウントとプロアカウントに分かれています。
プロアカウントは、企業などが利用するビジネスアカウントとクリエイターアカウントの2つのタイプがあります。
ビジネスアカウントに変更することで、以下の機能の利用が可能です。
企業や店舗の集客を目的としてInstagramを利用する場合は、ビジネスアカウントへの変更を忘れずに行いましょう。
ビジネスアカウントへの変更は、プロフィールページの「設定」で「アカウント」を選択します。
アカウントの「プロアカウントに切り替える」をクリックし、「次へ」を選び、ビジネスのカテゴリを選びましょう。
次に「ビジネス」をタップし、「次へ」を選び、「連絡先情報を使用しない」をクリックします。
必要に応じて企業や店舗の住所など、公開する情報を設定し、ビジネスアカウントへの変更が完了です。
アカウントを作成し、投稿を始める準備ができたら、運用の目標を設定します。
商品やサービスの紹介などを手探りで投稿しても、思うような効果が得られません。
「商品やサービスの口コミから来店数・予約数を向上させる」「認知を拡大させて売上を増やす」など、最終的な目標となるKGI（経営目標達成指標）を決めましょう。
一方でKPI（重要業績評価指標）は、KGIの達成度合いを把握するための指標です。
例えば「商品やサービスの口コミから来店数・予約数を向上させる」がKGIであれば、UGC数や保存数、フォロワー転換率などをKPIに設定するとよいでしょう。
KGIとKPIには、具体的な数値を設定して目標に対する達成度合いがわかるようにしておくと施策を検討したり、改善したりするときに役立ちます。
まずはKGIを決めて、逆算してKPIを設定しましょう。
目標設定に迷ってしまう場合は、運用を開始してみて実際の数値を見てから目標を変更したり、ベンチマークする企業アカウントの数値を参考にしたりすることもひとつの手といえます。
目標が設定できたら、次に投稿を届けたいターゲットを設定します。
集客したいユーザー層に興味や関心を持ってもらうためには、ユーザーのニーズにあった投稿をすることが大切です。
商品やサービスを利用しているユーザーや店舗に来店するユーザーが、普段どのようにInstagramを利用しているかを想像してみましょう。
例えば、通勤などすきま時間に美容情報をチェックしているなど、ユーザーのライフスタイルから考えます。
設定するターゲットによって、投稿する内容や投稿頻度なども変わってきます。
ターゲットを設定し、投稿を届けたいユーザーがイメージできたら、ブランディングの方向性を決めます。
集客につなげるためには、商品やサービスを認知してもらい、「美容クリニックといえば〇〇」というようにユーザーに想起してもらうことが必要です。
Instagramで繰り返し商品やサービスの情報を伝えて、ユーザーとの接触機会を増やすことで想起してもらいやすくなります。
投稿する写真や動画にブランドカラーを取り入れるなど、ブランドイメージを定着させるための工夫が大切です。
最後に投稿するテーマや投稿頻度を決定し、運用ルールを決めておきましょう。
設定したターゲットが購入・来店をどの程度検討しているのか検討段階によって、発信するテーマが変わります。
例えば商品やサービスを認知していない段階であれば、商品やサービスの紹介や、使い方などのお役立ち情報を投稿テーマとして選びます。
一方で既存ユーザーであれば、クーポン配布やキャンペーンなどのお得情報や新商品の紹介などを投稿します。
ターゲットがどのような投稿に反応し、ニーズがあるのかを考えることが重要です。
投稿頻度は、投稿テーマによって変わります。
ECマーケティングが企業のInstagram運用担当者に実施した調査では、1日1回程度投稿している企業が36.2％と最も多い結果となっています。
引用元：Instagram活用で効果を感じている企業は9割以上！ 月商1億円未満の企業のInstagram運用担当者221人にアンケート調査を実施
1日1回程度の投稿が一般的ですが、キャンペーンなどリアルタイムの情報に価値があれば1日に数回投稿するケースもあります。
ただし、同じ商品の紹介を1日に何度も投稿するなど露出を高めるだけの投稿は、フォロー解除につながる恐れもあるので注意しましょう。
インサイトを分析しながら、自社に最適な投稿頻度を検討することがおすすめです。
やみくもに投稿を続けるだけでは、ユーザー行動につながらず、集客数を増やすまでに至りません。
集客力を高めるには、Instagramを運用するコツを抑えることが大切です。
以下の7つのコツを取り入れて、Instagramでの集客を成功させましょう。
それでは、Instagramで集客力を高めるコツを紹介します。
Instagramでは、ユーザーが情報収集するためにハッシュタグを使って検索しています。
ジャストシステムが行った調査では、Instagramで検索する方法をユーザーに聞いたところ、ハッシュタグ検索が55.9％と高い結果になりました。
ハッシュタグで検索するユーザーが多く、ターゲットに情報を届けるためにはハッシュタグ選定が重要です。
Instagramの投稿では、1投稿につき30個までのハッシュタグをつけられます。
ハッシュタグを選定するときは、以下の点をふまえて選定するとよいでしょう。
ユーザーニーズにマッチしたハッシュタグを選ぶには、ユーザーがどのような場所や時間に投稿を見ているのかを考えると見つけやすくなります。
ハッシュタグの選定ができたら、上位表示されている投稿内容の確認が必要です。
上位表示されている投稿から傾向をつかんだり、商品やサービスと合わないようであれば変更を検討したりします。
また、ユーザーに口コミ投稿してもらう際に、投稿につけてもらうハッシュタグを企業側で用意しておきましょう。
口コミ用のハッシュタグを用意し、ユーザーに利用を促すとUGCが生まれやすくなります。
商品やサービスに合ったハッシュタグを選定できれば、顕在層だけではなく、潜在層にもリーチできるようになるでしょう。
多くのユーザーにリーチするためには、Instagram内の検索や発見タブなどで上位表示することが大切です。
例えば「発見タブ」では、上位に表示する仕組みのアルゴリズムで、いいねや保存、コメントなどのエンゲージメントに注目しているとInstagramの公式サイトで伝えられています。
ユーザーが「あとから見直したい」「時間があるときに確認したい」と思うような有益な情報であれば、いいね数や保存数が上がります。
投稿を見たユーザーにいいねや保存を促すようなメッセージを入れておくのが、おすすめです。
Instagramの投稿には、位置情報（ジオタグ）をつけることができます。
投稿に位置情報をつけることで、地域を特定して訴求することが可能です。
例えば、Instagramの検索ではユーザーやハッシュタグのほかに、スポット情報のタブがあります。
地域情報やレジャースポットなどの情報を探しているユーザーにリーチできます。
店舗への集客など商圏が限られているようであれば、投稿する際に位置情報をつけておきましょう。
リールでは、ショート動画を投稿できます。
ストーリーズでも動画を投稿できますが、投稿はフォロワーにしか届きません。
一方でリール投稿は、ホーム画面の下部中央にある「リール」ボタンや、発見タブからフォロワー外に投稿が表示さます。
新規フォロワーの獲得や、商品やサービスの認知拡大に活用できます。
近年Instagramでは、動画コンテンツに力を入れている傾向があるため、リール投稿にも取り組んでおくのがおすすめです。
ストーリーズでは、フォロワーに向けて投稿更新のお知らせやキャンペーン開催などの情報を伝えられます。
また、ユーザーとのコミュニケーションを活発化するために活用したいのが、ストーリーズの質問や投票機能です。
ストーリーズで、ユーザーへの質問を投稿して自由に回答してもらったり、アンケートを用意して選択肢から投票してもらったりできます。
例えば、新商品を発売した際のイメージ調査などに活用できるでしょう。
ただし、ストーリーズは基本的に24時間で投稿が消えてしまいます。
情報発信できる期間が限られますが、ユーザーと密にコミュニケーションを取りたいときや、ユーザーニーズを把握したいときに役立ちます。
検索での上位表示や、UGCを発生させるためには、ユーザーとのコミュニケーションを活性化させる必要があります。
Instagramの公式サイトでは、フォロワーのタイムラインの上位に自社の投稿を表示させるためには、投稿を閲覧した長さやいいね、コメントなどが関係していると公表しています。
一方的に情報を発信するのではなく、自社の商品やサービスに触れている投稿があればコメントをつけるなど、ユーザーとやりとりする意識を持っておきましょう。
ユーザーとのコミュニケーションを増やすことは、商品やサービスに親近感を持ってもらうきっかけにもなります。
コメントやダイレクトメッセージでユーザーからの質問などに回答することで、顧客満足度の向上にもつながります。
企業アカウントが成長し、フォロワー数やいいね数が増えたとしても、CVにつながる導線がないと集客につながりません。
Instagramでは、プロフィールページに公式サイトやECサイトのURLリンクや、来店予約や商品購入のアクションボタンを設置できます。
ECサイトを運営している場合は、商品紹介の投稿に商品ページのリンクをつけることも可能です。
投稿をみたユーザーの商品購入や来店予約を取り逃さないように、ユーザー行動を想像しながらCVにつながる導線を作りましょう。
Instagramで投稿を始めると思うようにユーザーにリーチできなかったり、効果があるのかわからなかったりと疑問点が出てくるものです。
Instagramで集客に取り組む際に気になる質問をまとめていますので、施策に悩んだときにお役立てください。
【質問1】フォロワー数が思ったように伸びない
フォロワー数が多ければリーチできる数が増えるため、投稿を届ける上では大切です。
しかしフォロワー数はひとつの目安であり、あくまでも優良顧客を育成し、集客につなげることが重要ではないでしょうか。
キャンペーンなどで短期的にフォロワー数を増やしても、商品やサービスに興味や関心を持ってもらわなければCVにつながりません。
フォロワーのユーザー層が、ターゲットとマッチしているかを見ましょう。
フォロワーとターゲット層が乖離している場合は、投稿の内容や頻度の見直しを検討します。
【質問2】インスタ集客がうまくいかないときの対策方法は？
設定したKPIに対して目標に届いていなければ、インサイトを確認し、うまくいっていない原因を探しましょう。
例えばインプレッション数はあるものの、投稿の保存数やフォロワーの転換率が低い場合は、ユーザーニーズを捉えられていない可能性があります。
また、フォロワー数の獲得や投稿の反応がある場合は、ユーザーアクションにつながる導線設計が問題です。
アクションボタンを設置したり、ストーリーズなどでフォロワーに向けてアクションボタンを認知してもらうように訴求したりするとよいでしょう。
【質問3】ダイレクトメッセージやコメント対応を効率化する方法は？
ユーザー対応のフローを見直し、負担が多くなっている作業を見つけましょう。
ビジネスアカウントであれば、チャット上に「よくある質問」を設置したり、チャットで返信用のテンプレートを利用したりすることができます。
ユーザーから同じような質問が多くきているようであれば、「よくある質問」に回答を掲載しておき、ユーザーに確認してもらうように誘導しましょう。
また、フローを見直しても改善が難しいようであれば、コメント対応を依頼できるSNS運用代行や、返信対応などを自動化できるInstagramの運用ツールを導入して解決する方法もあります。
ダイレクトメッセージやコメントを送信するユーザーは、商品やサービスに関心や興味があるので、作業の効率化を図りつつ、対応の質を上げるように意識しましょう。
【質問4】Instagram以外のSNSも利用すべきか
SNSによってユーザーの利用目的に違いがあり、アプローチできるユーザー層が変わるため、予算やリソースに余裕があれば並行して運用するのがおすすめです。
例えば店舗を運営していてリピーターを獲得したいのであれば、ユーザー向けにスタンプ機能やクーポン配布ができるLINE公式アカウントの運用を検討してみましょう。
LINE公式アカウントを活用した集客に関しては、以下の記事をご覧ください。
LINE公式アカウントで効果的に集客を行うポイントとは？メリットや成功事例を紹介
Instagramは、ファッションや美容、レジャーなどのジャンルに関心があるユーザーが多いため、美容クリニックやエステ、アパレルなどの店舗集客に役立ちます。
店舗やサービス、商品の魅力を画像や動画で伝えることができ、認知拡大やファン化などに役立ちます。
また、投稿へのコメントやストーリーズ、ダイレクトメッセージなどでユーザーと双方向にコミュニケーションを取れるため、優良顧客の育成にも最適です。
Instagramの運用は、他のプロモーション施策と比較してコストを抑えて始められます。集客チャネルのひとつとしてInstagramを活用してみましょう。
Micoworks株式会社
ビジネスマーケティング部 Director
大手Web制作会社にてチーフデータアナリストとして、DMPの構築および活用支援、広告運用の業務に従事。マルケトではシニアビジネスコンサルタントとして業種業界を問わず、大手企業から中小企業まで、MAツールの導入や戦略構築支援を行う。 その後、複数の事業会社で大規模カンファレンスの企画運営や、オウンドメディアの構築などのマネジメント、アジアパシフィック地域のマーケティング戦略立案や広報活動など幅広い業務を経験し、現在に至る。
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