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集客力をアップさせ売上拡大するためには、商品やサービスに合ったマーケティング施策をおこなうことが重要です。しかし、店舗やECサイトの集客力を上げたいものの、さまざまな集客手法があるため、自社の商品やサービスにとって最適なマーケティング施策を選ぶことは難しいものです。
本記事では、マーケティングと集客の違いや、効果的な集客手法、 集客力を上げるコツを解説します。
新たな集客チャネルをお探しの方は、是非ご一読ください。
目次
店舗やECサイトへ集客するためには、まずはマーケティングや集客について理解しておきましょう。
マーケティングと集客は混同しやすいものの、意味や役割に違いがあります。
まずは、混同しやすいマーケティングと集客の違いについて解説します。
マーケティングとは
マーケティングとは、「商品やサービスが売れる仕組みを作ること」を指します。
例えば、公益社団法人日本マーケティング協会では、マーケティングについて以下のように述べています。
マーケティングとは、企業および他の組織１）がグローバルな視野２）に立ち、顧客３）との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動４）である。
日本マーケティング協会 1990年 1）教育･医療･行政などの機関、団体などを含む。 2）国内外の社会、文化、自然環境の重視。 3）一般消費者、取引先、関係する機関･個人、および地域住民を含む。 4）組織の内外に向けて統合･調整されたリサーチ･製品･価格･プロモーション･流通、および顧客･環境関係などに係わる諸活動をいう。
引用元： 公益社団法人日本マーケティング協会
マーケティングは、上記の図のように商品やサービスの開発から流通・購入までの一連の流れを指します。
商品やサービスを売るためには、顧客のニーズを理解し、ニーズを満たした商品を開発したり、商品やサービスを顧客に届けるまでの流通を考えたりしなければいけません。
またマーケティングには、さまざまな種類があります。
代表的なマーケティング手法としては、以下があげられます。
| 種類 | 内容 |
| マスマーケティング | ・顧客を限定せずに、大衆に向けて訴求する・テレビ、新聞、雑誌、ラジオのマスコミ媒体 |
| リアルマーケティング | ・見込み顧客に対面して訴求する・展示会、セミナー、DM（ダイレクトメッセージ）など |
| デジタルマーケティング | ・インターネットやAI技術などデジタルメディアを通じた訴求方法・Web広告、デジタルサイネージ、アプリ、SNSなど |
例えば、新商品をリリースした場合は、顧客に認知してもらうためにテレビCMや雑誌広告を出稿するなど、マスマーケティングの実施を検討するのもひとつの手です。
一方で売上向上を目指す場合は、新たな販路を拡大するために、Web広告の出稿やSNSを活用したプロモーションなどデジタルマーケティングの施策を検討してもよいでしょう。
自社の目的にあわせて、最適なマーケティングを選定することが大切です。
集客とは
集客とは、「店舗やECサイトなどに顧客を集めること」を指します。
集客は、マーケティングの流れのひとつです。
マーケティングは、市場調査から顧客の購入までの流れを指しますが、一方で集客は顧客に商品やサービスを認知してもらい、店舗やECサイトへ誘導するまでの部分を担います。
また、集客する顧客の種類としては、以下があげられます。
| 種類 | 内容 |
| 潜在顧客 | 商品・サービスを認知していない顧客 |
| 見込み顧客 | 商品・サービスを認知していて、検討段階にある顧客 |
| 新規顧客 | 初めて商品・サービスを購入や利用した顧客 |
| 既存顧客 | 商品・サービスの購入や利用履歴がある顧客 |
| リピート顧客 | 商品・サービスを継続的に購入・利用している顧客 |
新規顧客を獲得するだけではなく、売上を増やしていくためにリピート顧客の獲得もしていかなければいけません。
集客をおこなう際には、集めたい顧客の種類を明確にしてから施策を検討しましょう。
集客は、マーケティング施策のひとつです。
マーケティングにおいて、集客が重要となる理由としては、以下の3つがあげられます。
理由をそれぞれ解説していきましょう。
【理由1】商品やサービスの認知拡大
購入や利用してもらうためには、まずは商品やサービスを顧客に知ってもらい、購入や利用の検討をしてもらう必要があります。
上記の図は、購入・利用に至るまでの顧客の流れ（マーケティングファネル）をあらわしたものです。
漏斗型になっており、見込み顧客が徐々に絞られていき、購入や利用にいたるのがわかります。
売上を拡大させるためには、集客につながる施策をおこない、見込み顧客を数多く獲得しなければいけません。
購入に至る前の顧客を集める役割があるため、集客はマーケティングにおいて重要です。
【理由2】見込み顧客の育成
現代は商品やサービスが溢れているため、インターネットやSNSなどで情報を集めて、比較や検討をしてから購入する顧客も多いでしょう。
自社の商品やサービスを選んでもらうためには、見込み顧客との接点を増やし、育成していくことが有効です。
例えば、気になっていた商品の広告や口コミをSNSで繰り返しみることで、関心が高まり購入につながります。
一方で購入に至らなかった顧客に対しては、新商品の案内など定期的にメール配信をおこなうことで再度検討してもらうことも可能です。
集客は、商品やサービスを購入・利用する動機づけをおこなう点も担っています。
【理由3】来店数が売上に直結する
店舗運営であれば、来店数を増やすことが売上向上に大きく影響します。
来店した顧客の満足度が高ければリピート顧客になったり、紹介から新たな顧客を呼ぶきっかけになったりします。
店舗の現状や競合店舗との競争など店舗を取り巻く環境を把握し、オフラインやオンラインからの集客導線を考えましょう。
地域に根ざしている商品やサービスなど商圏が狭い場合は、オフラインでの集客が効果的です。
オフラインの代表的な集客手法は、以下の4つがあります。
オフラインでの効果的な集客手法を紹介します。
【手法1】折込チラシ
折込チラシは、新聞やタウン誌などにチラシを挟み、配布します。
配布地域が決まっているため、商圏にあわせて訴求できます。
そのため、店舗の集客におすすめです。
とくに折込チラシは、新規オープンした店舗の集客など新規顧客の獲得に向いている集客方法といえます。
新聞やタウン誌は、ポストに届くため手に取ってもらいやすく、タウン誌であれば地域の情報源のひとつとして利用している人も多いため、折込チラシにも関心を持ってもらいやすいでしょう。
ただし、一般社団法人日本新聞協会の発表によると、2022年の新聞発行部数は2021年と比較して約196万部減っています。
新聞の発行部数は減少しており、若年層の購読者が少ないため、訴求したい年齢層も考慮してから検討したほうが賢明です。
【手法2】テレビCM
テレビCMは、商品やサービスの認知拡大や、ブランディングに向いている手法です。
総務省の調査からテレビCMは、新聞やインターネット、雑誌と比較したときに「情報源としての重要度」や「信頼度」が高いことがわかります。
引用元：総務省情報通信政策研究所「令和３年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書 ＜概要＞ 」
YouTubeなどのメディアが台頭しているものの、テレビCMが与える影響は依然大きいといえるでしょう。
商圏を絞らずに、商品やサービスの信頼度を上げたい際に向いている手法です。
ただし他の集客方法に比べて、費用が高くなる点がデメリットといえます。
【手法3】交通広告
交通広告は、鉄道の車内や駅構内、バス・タクシーの車内などに掲示する広告です。
交通広告は、駅や沿線の利用者に向けて訴求できるメリットがあります。
鉄道の交通広告であれば、沿線上にある店舗の集客やブランディングに最適です。
通勤・通学など交通機関を日常的に利用している生活者に向けて、露出を増やせます。
ただし、鉄道の車内など交通広告は、さまざまな広告と並べられて掲示されるので、目を引くデザインやレイアウトなど見せ方に工夫が必要です。
【手法4】展示会・セミナー
商品やサービスの認知拡大には、展示会やセミナーでの集客が有効です。
展示会やセミナーを通じて、商品やサービスへの理解を深めてもらえたり、名刺交換でリード獲得につなげたりすることができます。
既存顧客向けに新商品の案内ができるため、リード獲得のほかに既存顧客向けに訴求することも可能です。
一方で、展示会やセミナーをおこなうための事前準備や人的コストがかかってしまいます。
実施する際には、人的コストを考慮した上で検討しましょう。
また近年では、オンラインを通じてウェビナーやセミナーを実施するケースも増えています。
ECサイトの運営や、店舗の来店予約をオンライン上でおこなっている場合に、積極的に取り組みたいのが、オンラインでの集客です。
オンラインでの効果的な集客手法としては、以下の5つがあげられます。
それぞれの集客手法を詳しく解説します。
【手法1】Web広告
Web広告は、外部メディアや検索結果などにテキストや動画、バナー広告を掲載して集客する手法です。
Web広告には、検索エンジンの検索結果で上位表示する「リスティング広告」や、SNSのタイムライン上などに表示する「SNS広告」など、さまざまな種類があります。
代表的なWeb広告の種類は、以下のとおりです。
【Web広告の種類】
| 類 | 内容 | ターゲット | 形式 |
| ディスプレイ広告 | ・Webメディアの広告枠に掲載・認知拡大に向いている | 潜在顧客～顕在顧客 | ・インプレッション課金・クリック課金 |
| リスティング広告 | 検索エンジンの検索結果の上位に掲載・集客力向上、販売促進に向いている | 顕在顧客 | ・クリック課金 |
| ネイティブ広告 | ・Webメディアの記事一覧などに掲載されるため、一見広告に見えない特徴がある・認知拡大に向いている | 潜在顧客 | ・インプレッション課金・クリック課金 |
| リターゲティング広告 | ・自社メディアに訪問したユーザーに対して広告を表示・集客力向上、販売促進に向いている | 顕在顧客 | ・インプレッション課金・クリック課金 |
| アフィリエイト広告 | ・ASPと提携しているメディアに広告が掲載され、成果に至った場合のみ費用が発生する・集客力向上、販売促進に向いている | 顕在顧客 | ・成果報酬型 |
| 記事広告 | ・外部のWebメディアで商品やサービスのPR記事を掲載してもらう・認知拡大や集客力向上に向いている | 潜在顧客 | ・インプレッション課金 |
| 動画広告 | ・YouTubeなど動画を使って訴求する広告・認知拡大に向いている | 潜在顧客 | ・広告視聴単価型 |
| SNS広告 | ・InstagramやTwitter、LINEなどのプラットフォームに掲載する・認知拡大や集客力向上に向いている | 潜在顧客～顕在顧客 | ・エンゲージメント課金・インプレッション課金・クリック課金 など |
Web広告は、種類によって費用や出稿メディアも変わるため、自社の商品やサービスにとって最適なものを選定する必要があります。
他の集客手法に比べて比較的コストをかけずに始められるため、Web広告は予算がかけられないときにも始めやすい施策です。
【手法2】オウンドメディア運営
オウンドメディア運営は、商品やサービスを認知していないユーザーの集客に向いています。
ターゲットとなる顧客が興味や関心のある内容を取り上げて、自社メディアで情報を発信します。
潜在顧客への訴求や、リード獲得、ブランディングに最適です。
例えば潜在顧客が検索するキーワードで上位表示できれば、自社メディアへの流入を増やせます。
ユーザーが抱えがちな悩みの解決方法や、商品やサービスを利用するメリット・使い方などを発信してリードを獲得することができるわけです。
またユーザーに寄り添った発信ができれば、ブランディング構築やファン化につなげられます。
ただし、オウンドメディアへの集客もおこなわなければいけないため、効果が出るまでに時間がかかることが多いでしょう。
【手法3】MEO（マップエンジン最適化）
MEOは、「Map Engine Optimization」の略語で、マップエンジン最適化と呼ばれています。
Googleマップの検索結果に上位表示するための施策です。
例えば有楽町エリアで飲食店を経営している場合、Googleマップで「有楽町 レストラン」で検索したときに検索結果の上位に自社の店舗が表示されていれば集客が見込めます。
そのためMEOは、店舗集客など商圏が絞られている場合に最適な手法です。
【手法4】メールマガジン
メールマガジンを使った集客は、購読者向けに情報を配信して、商品やサービスを訴求します。
メールマガジンの購読者は、商品やサービスに関心を持っていたり、資料請求や購入履歴があったりとこれまで接点があった顧客がほとんどです。
キャンペーンや新商品の案内を定期的に配信することで、見込み顧客の育成や休眠顧客の掘り起こしなどに役立ちます。
ちなみにConstant Contactのメールマガジンに関する調査によると、開封率の平均は約30％です。
Constant Contactでは、業界ごとの平均開封率やクリック率、直帰率の調査データを公開しています。
メールマガジンでの集客をおこなう際に、ひとつの基準としてみておくとよいでしょう。
【手法5】SNS
InstagramやTwitter、LINEなどのプラットフォームで商品やサービスを訴求して、集客する方法です。
SNSで自社のアカウントを作成し、商品やサービスを紹介して認知を拡大できます。
例えば、Instagramであれば20代～30代の女性の利用者が多いなど、SNSごとに利用者層に違いがあります。
商品やサービスにあわせてSNSを選定するとよいでしょう。
また近年では、SNSでの投稿がきっかけで商品を購入するユーザーも増えています。
ネオマーケティングの調査ではInstagramで商品を購入するユーザーは48.3％と多く、さらに各SNSでも商品やサービスの紹介を見て、元々購入予定のなかった商品やサービスを購入したユーザーが約60％いることがわかりました。
SNSでの投稿が、購買促進につながっているといえます。
店舗運営の場合は、スタンプカード機能やクーポン配布などができるLINE公式アカウントを活用するのがおすすめです。
企業や店舗向けのビジネスアカウントの「LINE公式アカウント」は、無料で開設して利用できます。
LINE公式アカウントの機能など活用方法については、以下の記事をご覧ください。
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インスタ集客の始め方をわかりやすく解説！メリットや成功させるコツを紹介
集客力を上げて成果を出すための方法4つ
集客力を上げて成果を出すためには、どのように取り組めばよいのでしょうか。
集客に取り組むときは、以下の4つのコツを意識しましょう。
ひとつずつ解説します。
【方法1】施策の目的を明確にする
集客を成功させるためには、まず施策をおこなう目的を明確にしましょう。
集客といっても、店舗への集客とECサイトへの集客では、選ぶべき施策も変わってきます。
例えば新規で立ち上げたECサイトへの集客であれば、まずは認知を拡大するためにSNSを運用したり、Web広告を出稿したりすることが考えられるでしょう。
また、集客したい顧客が「新規顧客か」「リピート顧客の獲得か」など、顧客の種類によっても変わってきます。
「マーケティングが集客で重要な理由」の「【理由1】商品やサービスの認知拡大」で解説したマーケティングファネルに当てはめて、施策の目的を検討するとよいでしょう。
【方法2】ターゲットを設定する
施策の目的や集客したい顧客層を決めたら、具体的なターゲットを設定していきます。
集客方法を選定するためには、ターゲットを決めて、ニーズやライフスタイルを理解しておかなければいけません。
ターゲットを絞るときに役立つのが、ペルソナ設定です。
ペルソナとは、ターゲットを深掘りして架空の人物像を設定することを指します。
年齢や職業、家族構成、趣味などペルソナを深掘りしていくことで、顧客視点に立ってニーズを考えることができます。
さらに、ペルソナを設定することで、自社の商品やサービスのどのような部分を訴求していくべきかを考えやすくなるわけです。
【方法3】集客方法の選定
目的やターゲットを設定し、次に実施する集客方法を決めます。
集客方法を決める際には、以下のように「5W1H」に情報を整理しておくことがおすすめです。
また、BtoCやBtoB、業種によっても最適な施策が変わってきます。
例えば、ECサイトに会員登録したユーザーに対してメールマガジンやLINE公式アカウントでクーポンなどを配信して、リードを獲得できます。
商品やサービスを検討する際によく検索されるキーワードにあわせて、リスティング広告の出稿を検討してもよいでしょう。
【方法4】PDCAサイクルを回す
集客の施策を開始したら、集客率など顧客からの反響を確認して、施策を見直しながら改善しましょう。
施策を計画し、実施して見直し、改善することを「PDCAサイクル」と呼びます。
想定どおりに集客できるのかは、実際に施策を始めてみないとわからないものです。
PDCAサイクルを回しながら、施策の質を高めることが集客の成功につながります。
施策内容の見直しや改善をおこなうには、目標とする集客数や集客率などの数値を決めておきましょう。
集客力をあげて売上を拡大するためには、最適なマーケティング施策を選定し、実施することが欠かせません。
施策を選定する前に、まずは集客方法や顧客の種類などを理解しておきましょう。
施策の目的やターゲットのニーズなどにあわせて最適なマーケティング施策を選び、集客力を向上させましょう。
Micoworks株式会社
ビジネスマーケティング部 Director
大手Web制作会社にてチーフデータアナリストとして、DMPの構築および活用支援、広告運用の業務に従事。マルケトではシニアビジネスコンサルタントとして業種業界を問わず、大手企業から中小企業まで、MAツールの導入や戦略構築支援を行う。 その後、複数の事業会社で大規模カンファレンスの企画運営や、オウンドメディアの構築などのマネジメント、アジアパシフィック地域のマーケティング戦略立案や広報活動など幅広い業務を経験し、現在に至る。
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