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2023年3月3日にLINE × Micoworks共催で実施された、【LINE経由で面接設定率が127%に向上！求職者に選ばれる転職サービス「介護ワーカー」のLINE活用法】のセミナーレポートをお届けします。
人材業界のマーケティングにおいて、会員登録者数をKPIとして広告配信などの集客施策を実施することが多いです。一方で、会員登録者数を最大化させた結果、成約まで至らないケースもあります。
トライト様の運営する「介護ワーカー」においても、KPIを会員登録者数から面接設定数に変更し、「まずはLINE広告（友だち追加）で友だち追加をしてもらい、その後、中長期的にコミュニケーションを取っていき、転職意向度を丁寧に確認していく」という方向性に切り替えることで、面接設定率が127%向上し大きな成果をあげています。
本レポートでは、一度広告から離脱したお客様をつなげる方法や、自社が求めるお客様をピンポイントで集客する方法、求職者を会員登録だけでなく求人紹介や面接設定まで促進する方法を知ることができます。ぜひ最後までご覧ください。
目次
金谷 拓哉氏（以下、金谷）：まずは、我々LINEが提供するサービスについて少しだけ説明させてください。2011年にサービスをスタートしたLINEは、今ではコミュニケーションアプリを通して個人のユーザー同士をつなぐだけでなく「LINE公式アカウント」をハブとして、ユーザーが店舗や企業などとつながることも可能にしています。
LINEの強みは、圧倒的なユーザー数、利用率を誇ることです。現在の月間利用者数は日本国内で9400万人以上（※1）であり、10代から60代のLINEの平均利用率は90.3%となっています。また、利用者の86%（※2）が毎日LINEを利用しています。
※1 2022年12月末時点 LINE社調べ
※2 毎日LINEを利用しているユーザー:月間利用者数における1日に1回以上利用したユーザーの割合(2022年12月末時点)
このような特徴を持つLINEを通じて、企業が消費者（ユーザー）と「友だち」としてつながり、チャットやメッセージでのコミュニケーションを可能にするサービスがLINE公式アカウントです。
LINEで送信したメッセージはメルマガと比較して開封率が高いなど、ユーザーのナーチャリングの手段として有効なため、人材業界でも多くの企業様にご利用いただいております。
さらに、本日ご紹介するLINEを活用したマーケティングツール「MicoCloud」と組み合わせることで、自社のデータとLINEの友だち情報を組み合わせた、より高度な活用が可能となります。
それでは、山﨑様、ここからは簡単にMicoworks株式会社とMicoCloudのご紹介をしていただけますか？
山﨑 誠司（以下、山﨑）：弊社は、LINEのセールスパートナーやテクノロジーパートナーとして、LINE関連のツール提供から運用サポートまで、LINE活用を包括的に支援しております。
MicoCloudは、顧客を「見える化」し、「見込み顧客を最大化する」マーケティングプラットフォームです。
通常のマーケティング活動では見えづらい、見込み顧客のデータを収集し、コンバージョンまでの成果最大化に向けた活用が可能です。
MicoCloudは、LTVの高い商材をお取り扱いの企業様に多くご活用いただいております。その中でも、人材業界の企業様のご利用が多いのですが、弊社が創業時代に運用していた、LINEを活用した人材サービスのノウハウを活かし、伴走支援を行っております。
金谷：山﨑様ありがとうございます。MicoCloudの便利な機能については、この後の対談でも詳細をお伺いしたいと思います。それでは、株式会社トライト様の事業内容について、ご紹介いただけますか？
堀内 公博（以下、堀内）：弊社は、主に医療・福祉系業界と建設業界向けの人材紹介・派遣サービスを展開しております。よろしくお願いいたします。
金谷：では、トライト様がどのようなマーケティング活動をされているか、全体の戦略について、まずはLINEを本格導入される前のお話からお伺いしてもよろしいでしょうか？
堀内：はい、今日は主に介護職向けの転職支援サービス「介護ワーカー」のお話をさせていただくので、そのことについてご説明したいと思います。
コロナ真っ盛りの2020年頃は、とにかく数多くの求職者さまに介護ワーカーへご登録いただくことに特化したマーケティング施策を実施していました。
そんな中、コロナ禍の影響もあり、未経験者を含めた多くの求職者さまにご登録いただくようになりました。そのため、会員登録だけでなく、求職者さまのヒアリングを行い、適切なマッチングを行うためマーケティング活動が求められるようになりました。
そのことについて様々な角度から検討した結果、「会員登録 → 求人紹介→ 面接設定 → 面接 →成約」の流れの中でも、中間地点に当たる「面接設定」をKPIとして重視し、会員登録者の数だけでなく、マッチングの質も重視する戦略が良いという結論に至りました。
金谷：多くの登録者を集める戦略から、登録者の転職意向度を高め、面接設定へと導く戦略に変更されたのですね。変更後のマーケティング戦略についてもお伺いしてもよろしいでしょうか？
堀内：それまではコンバージョンを重視し、「とにかくCPAを安く押えよう」という方向性で広告を運用していました。
しかし、面接設定に重きを置いた結果、方向性が明確になり、今までとは異なるマーケティング施策を実施するようになりました。
例えば、LINEの活用においては、「すぐに転職してもらえる人を広告で獲得しよう」という方向性から、「まずはLINE広告を活用して「友だち」になっていただき、その後、中長期的にユーザーとコミュニケーションを取っていき、転職意向度を引き上げていく」という方向性に変わりました。
金谷：そのような経緯を経て、LINEをご活用いただいているのですね。LINEではどのサービスを使っているか、簡単に教えていただいてもよろしいでしょうか？
大野 陽貴（以下、大野）：弊社では計6つのLINE公式アカウントとLINE広告を利用して、求職者さまとさまざまな形でコミュニケーションを取っています。
LINE公式アカウントは、弊社のサービスごとに運用しており、保育士さま向けの「保育士ワーカー」や介護士さま向けの「介護ワーカー」、理学療法士・作業療法士・言語聴覚士といったリハビリ職さま向けの「PTOTSTワーカー」などのアカウントがあります。
介護ワーカーでは、MicoCloudを導入していますが、この後、その運用方法や実績の詳細についてご説明していこうかと思います。
金谷：潜在層とつながり、会員登録へ引き上げるために活用されている「LINE公式アカウント」についてお話をお伺いしたいと思います。導入のキッカケから教えていただけますか？
大野：LINE公式アカウントは、求職者さま（準潜在層・潜在層含む）としっかりとコミュニケーションを取って、温度感を高める上で最適なツールだと感じたので運用を開始しました。
また、広告でいきなり求人サイトに会員登録をしてもらうのは、求職者さまから見て個人情報提供のハードルが高いようで、広告離脱率や会員転換率に問題が生じていました。その課題の解決策としても、LINE公式アカウントであれば友だち追加していただくだけで情報をお届けすることが可能になるため、LINEが最適だと感じました。
金谷：どのようにして友だちを増やされているのですか？
大野：サイト・SNS上に友だち追加の導線を設置したり、弊社求職サイトへの登録を喚起する広告の離脱時にポップアップで友だち追加を促したりして、そこから友だち登録をしてもらうようにしています。
こうした取り組みを通して、現在では毎月900名以上の友だち追加がされている状況です。登録後に営業担当者が電話やメルマガで連絡しても反応のなかったユーザーに、LINE公式アカウントの友だち追加を案内したところ、友だち追加してもらえたこともあります。
金谷：次にメッセージ配信の工夫についてもお伺いしてもよろしいでしょうか？
大野：配信効果を高める工夫としては、過多な配信頻度で圧迫感を与えないように配信ペースは最大で月8回・週2回になるように抑えたり、ユーザーが転職を考えそうな日曜日と水曜日の夜にのみ配信をしています。
また、転職意向度が上がるまで細く長くつながることを意識して、ユーザーにとって有益な雑学をテキストで配信しています。
グラフィックに長けた画像ではなく、テキストを採用しているのは、ユーザビリティが高いためです。テキストだとクリックする必要がなくて、受信側がLINE・端末で設定している文字の大きさで読んでもらえます。
金谷：メッセージ配信だけでなく、LINEの「リッチメニュー」機能も活用いただいているとのことなのですが、リッチメニューの活用方法についてもご紹介いただけますか？
大野：友だち追加してもらった後には、必ずリッチメニューに誘導するようにしています。
テキストの中にURLリンクを挿入したり、画像をタップしたらリンク先に遷移する画像を採用したりしていたのですが、リッチメニューを導線として活用するのが最もCVRが高いことがわかったためです。
リッチメニュー経由のメッセージは、メッセージ開封者の10％以上がクリックし、クリック後にフォーム入力の完了まで至る割合は11.2％にも達しています。
※株式会社トライト調べ（2022年7-12月実績）
リッチメニューの効果が高いのは、画面を占有する面積が広く視認率が高いことにあると思います。そのことがユーザーにとって、情報のわかりやすさにつながって、成果が出ているのでしょう。
金谷：リッチメニューについては、「タブの切り替え」という機能も活用いただいているとのことなのですが、この機能の活用法についてもご紹介いただけますか？
大野：ユーザーがリッチメニューをタップしたときに最初に表示される「メインメニュー」には、「求人を検索する」などの、お仕事探しに直結するボタンを載せています。
「サブメニュー」に関しては、お仕事探しからは距離のあるコンテンツへの誘導に活用しています。
具体的には、介護職の未経験・無資格者が無料で介護職員初任者研修を受講できる「介護ワーカーカレッジ」という弊社サービスや、介護職のお悩み解決コミュニティ（公式Instagramアカウント）へのボタンを設置しています。
金谷：こちらのタブの切り替えについては、LINE公式アカウントの機能ではなく、MicoCloudで機能を拡張して実現されていますね。こちらは人材業界でよく使われている機能なのでしょうか？
山崎：そうですね。人材業界はもちろんのこと、そのほかの業界でもご活用いただいています。
会員登録前にユーザーに届けたい情報と会員登録後に届けたい情報は、それぞれの企業様ごとに変わってきますので、弊社のお客様にはユーザーの属性・状態に合わせてリッチメニューの切り替えをしていただいております。
メインメニューでは、求人検索などの会員登録を促す内容を掲載いただき、サブメニューではそれ以外の情報を補足するような形で掲載いただくことが多いです。
人材業界問わず、ユーザーにはたくさんのコンテンツを届けたいものかと思われますので、タブ切り替え機能を通して多くの情報を表示できるようにしています。また、その上で、それぞれのユーザーに対して、タブ切り替えによって最適な情報を届けられる仕様になっています。
金谷：続いてご紹介する診断機能も、MicoCloudを使って運用されていると伺いました。大野様からその詳細についてお聞きしてもよろしいでしょうか？
大野：弊社のLINE公式アカウントの運用では、ただ会員登録を促す訴求をするのではなく、コンテンツを通してユーザーに中長期的に楽しんでもらえることを意識しています。そのコンセプトを守る上で重要な役目を果たしているのが、診断系のコンテンツです。
診断機能はユーザーからの評判が良く、40-50％ほどのユーザーが診断を開始してから最後まで完走してくださっています。
診断を通して自分がどういうタイプなのかを知ってもらった後に、それぞれのタイプに適した求人をご紹介しているのですが、求人サイトに登録いただいた後に面接まで至る方も一定数いらっしゃいます。
ユーザーの反響が良いのは、転職で仕事を探している方にも、現時点では仕事を探しているわけではない方にも、楽しんでいただけるコンテンツになっているからでしょう。
金谷：MicoCloudの「お問い合わせフォーム」機能も活用されているとのことなのですが、その詳細についてもお伺いしてもよろしいでしょうか？
大野：お問い合わせフォーム機能では、ユーザーに対するアンケートがLINE上で完結できるのですが、その点が非常に役に立っています。
お問い合わせフォーム機能を活用するまでは、ユーザーにLINEでリンクを開いてもらってLINE以外のアプリやブラウザを通して登録フォームに飛んでもらっていました。
しかし、突然LINE外に遷移させることでユーザーを驚かせてしまい、それが離脱の要因になっていました。その解決策として、LINE上でフォーム入力が完了できる、お問い合わせフォーム機能を活用しています。
また、MicoCloudの機能で、どのユーザーがどのような回答をしたのかを個人ベースで把握できるようになっているため、今後はそのデータを活用したアプローチもしていく予定です。
金谷：MicoCloudでは各ユーザーの情報をタグ化できる機能があるとのことなのですが、その詳細についても教えていただけますか？
大野：タグ機能では、お問い合わせフォームで得た情報に対して、ユーザーごとにタグを付与できます。その機能を活用して、その方がどこに居住されているのかや、どのような資格を持っているのか、いつ頃から転職を始める予定なのかといったことを把握しています。
金谷：MicoCloudのタグ機能の仕組みなどについて、山﨑さまからもご説明いただけますか？
山﨑：ユーザーからの画像タップ、アンケートタップ、リッチメニュータップを通してユーザーごとにタグを付与できる仕組みです。
画像タップでは、LINE公式アカウントの友だち追加後にユーザーにアンケートにご回答いただく際に、画面に表示される選択肢（画像）をタップしていくことでユーザー情報の収集・タグ化ができます。
アンケートタップでは、アンケートの各項目の選択肢を選択してもらうことで、その内容に対してタグを付けられます。
リッチメニュータップは、メニュー内の各ボタンをユーザーに押してもらうことで、押したボタンの内容がタグとして登録される仕組みです。
そして、タグ化された情報は、ユーザーごとにMicoCloud内に格納される仕組みになっています。
金谷：トライト様は、実際にこのタグを使ってどのような配信をされているのでしょうか？
大野：つい先日、介護ワーカーカレッジのプロモーションを、タグ機能を利用して無資格者に対してのみ配信してみました。その結果、50.6%の開封率に達しました。
通常の雑学系のプッシュメッセージでは開封率が20%〜25％位なので、タグ化をした状態でのこのプロモーションメッセージは、通常の配信の2倍以上の反応が得られたことになります。
また、開封率が高かっただけでなく、開封してくれた方の中で12名もセミナーに申込みがありました。
それまでは、全体配信しかしたことがなく、コストに見合う反応を得られていませんでした。しかし、約6万人の友だちの中で、介護の資格を有していない900名でセグメントを切り、その方達に適したメッセージを届けることで、驚くほどの成果を出すことができました。
金谷：ほかにもタグを活用した配信をされているとのことですが、その点についても教えていただけますか？
大野：タグを用いて、各ユーザーの流入経路ごとに「あいさつメッセージ」を出し分けるようにしています。
例えば、友だち追加をしてくれたものの最初のポップアップ広告からは離脱した方には、「LINEでお仕事探しが完結できますよ」というメッセージを送っています。
弊社に個人情報を渡すことにためらいがあり、そのことが求人サイトに登録しなかった理由になっていると考えたためです。
また、弊社のお役立ちコラムを読んで友だち追加をしてくれた方には、「Instagramでもお役立ち情報を配信していますよ」というメッセージを送信しています。
そして、Instagram経由で友だち追加のあった方には、会員登録を促すシナリオを配信しています。Instagramでは、「お仕事をお探し中の方は、こちらから友だち追加をどうぞ」といった具合で会員登録を促す導線を多く敷いているので、Instagram経由で友だち追加をしてくれたユーザーは積極的に仕事を探していると考えられるためです。
こうした要領で、タグを活用して流入経路ごとにメッセージを出し分けるようにしています。
金谷：山﨑様、流入経路ごとのメッセージの出し分けについても、MicoCloudの機能でしょうか？
山﨑：はい、そうです。友だち追加後のあいさつメッセージを流入経路ごとに出し分けできるほかには、ユーザーに回答してもらったアンケート内容やメッセージ内容に応じて配信内容を出し分けることも可能です。
人材業界では、どの経路から流入してきたのかによってユーザーに届けるべき内容が変わるので、この出し分け機能は、人材業界の企業様にとくにニーズが高い機能です。
金谷：ここまでさまざまなお取り組みについて伺いましたが、その結果、定量的にも効果を実感されていると伺っております。こちらに関して、大野様いかがでしょうか？
大野：友だちの方々は、一度会員登録を促す広告を離脱した後に友だち追加された方が多いのにもかかわらず、そのほかの広告経由と比較してLINE公式アカウント経由の面接設定率が127％上がりました。
先ほどお話しした通り、LINE公式アカウントを本格的に運用する前は、求職者さまの温度感醸成に課題があったのですが、現在では、意向度の高い求職者さまを営業チームへ数多く繋ぐことができています。
会員登録を迫る広告は控えて、ユーザーと中長期的にコミュニケーションを取って関係性を築いていることが、この高い面接設定率につながったのだと思います。
金谷：続いて、質を重視した友だち追加についてお話を進めていきたいと思います。LINE広告（友だち追加）とは、LINE公式アカウントの友だちを獲得するために、LINEアプリ内に広告を出せるサービスとなっております。
トライト様、LINE広告（友だち追加）の導入でどのくらい友だちが増加したかについて教えていただけますか？
堀内：開始したのが2022年6月頃なのですが、その7ヶ月後の2022年12月には、広告開始前と比較して友だち獲得数が188％増加しました。
人材業界における獲得系の広告単価と比べると、友だち追加の広告コストは非常に安くなっており、潜在層向けのマーケティングとして有効だと感じています。
金谷：LINE広告（友だち追加）で成果を出すために、どのような分析・検証を行っているかについて教えていただけますか？
大野：ユーザーがどの流入経路から友だち追加をして、各経路においてどのくらいの方が面接設定まで進んでいるのかをMicoCloudでしっかりと分析し、どの流入経路に優先度高く投資するかを決定しています。
また、メルマガやコラム、SNSと色々な流入経路がある中で、それぞれの経路においてどの位売り上げが立っているのか分析するようにしています。
色々と分析してきた結果、流入経路にかかわらずしっかりと売り上げにつながっていることがわかったので、いかにLINE公式アカウントに友だち追加をしてもらうことが重要かを痛感しました。
金谷：山﨑様の方から、人材業界でのMicoCloudのおすすめの使い方があれば教えていただけますか？
山﨑：MicoCloudを活用する上では、業界にかかわらず、ユーザーごとにしっかりとタグを付与して、分析していくことが重要です。
タグ付けが面倒に感じる場合でも、とりあえずタグ付けをしていただくことが大切です。タグを付けていなければ、ユーザーの分析もデータの活用もできなくなり、効果的な施策を講じられなくなります。
たとえ余分だと感じる際でも、まずはタグを付けていただいて、ユーザーがどこから流入してきているのかや、どのような属性の方がどのような行動を取っているのかをしっかり分析していただきたいです。そうすることで、MicoCloudの運用で成果を出せるようになります。
堀内：LINEだけではユーザーごとに細かくシナリオを出し分けるということができません。ですので、実際にMicoCloudを活用している私としても、タグ付けで情報を取得するというのは本当に大切なことだと思います。
金谷：トライト様ではさまざまな友だち追加の施策を講じられているようですが、成果についてはいかがでしょうか？
堀内：友だち獲得の費用対効果はどんどん高くなっている状態で、運用を開始した月と比べると1会員登録あたりの費用が－38.9％となりました。
PDCAを回し続けていることで施策の質が高まっていっていることなどが、この成果につながっているのだと思います。LINE広告の友だち追加は、非常に効率の良い顧客獲得の手法ですね。
金谷：最後に、皆様から今後のLINE活用の展望についてお伺いさせていただいてもよろしいでしょうか？
大野：LINE公式アカウントでお仕事探しの面接設定以降もお手伝いできるようになればと考えています。普段なら面接担当が実施しているヒアリングをLINE上でやってしまうなど、マーケティングから営業に渡すバトンをもう少し先で渡すイメージです。
堀内：人材業界って、個人情報をいただいて営業の社員が電話をしてというのがある意味スタンダードだったんですが、求職者さまの転職の仕方はかなり多様化しています。
一番わかりやすい例でいうと、「転職活動のコミュニケーションツールは何が使いたいか？」と既存のお客様に1回アンケートしたんですけれども、実は圧倒的にLINEが多かったんです。これだけ日本で発達したコミュニケーションのアプリですから、どうやって活用していくのかは真剣に考えていかなきゃいけないなと。
今回ご説明した取り組みをやってみてわかったのは、最初から個人情報をいただく必要はないのではということです。求人を紹介する側からすると、本名を知らなくても興味・属性がわかればご提案することに問題はありません。さすがに面接設定までには必要ですが。そう考えるとLINEの可能性はもっと広がっていくのかなと思います。
金谷：Micoworks山﨑様からも最後に一言いただけますでしょうか。
山﨑：従来型の会員登録を促すやり方に集中してしまうと、やはり疲弊してしまって先に進まないことになってくるかと思います。LINEという、顧客を中長期にわたってプールすることができるプラットフォームがありますので、新たな広告チャネル・新たな顧客との接点を持つというところも含めて検討いただければと思います。ぜひ皆さまも何かお困りごとがあれば弊社MicoCloudまでご相談いただければと思います。
金谷：ありがとうございます。トライト様の事業拡大をLINEとしても後押しさせていただきたく思っておりますので、引き続きよろしくお願いいたします。本日はありがとうございました。
Micoworks株式会社
ビジネスマーケティング部 Director
大手Web制作会社にてチーフデータアナリストとして、DMPの構築および活用支援、広告運用の業務に従事。マルケトではシニアビジネスコンサルタントとして業種業界を問わず、大手企業から中小企業まで、MAツールの導入や戦略構築支援を行う。 その後、複数の事業会社で大規模カンファレンスの企画運営や、オウンドメディアの構築などのマネジメント、アジアパシフィック地域のマーケティング戦略立案や広報活動など幅広い業務を経験し、現在に至る。
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