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自社の商品やサービスを通じて利益を上げるためには、集客の成功が必要不可欠です。
商業活動において最も重要な要素といえる集客ですが、実際には多くの企業や店舗が集客に苦戦しているのではないでしょうか？
複数店舗を持つ業態で全社マーケティングに携わる方の場合、影響範囲が大きいためどの集客方法に予算を投下するかは慎重な意思決定が求められます。
一方でユーザーの行動は変化が大きく、これまで実施していた集客方法が通用しなくなってきており、他チャネルを早期に検討・実施が必要な状態、という企業も多いのではないでしょうか。
効果的な集客にはどのような方法があり、またどのような方法を選べばよいのでしょうか。今回は効果的な集客が期待できる16個の方法と、集客を成功させるための行動についてご紹介します
目次
集客とは、自社の商品やサービスを購入してくれる顧客を集める行動です。
集客は、ただ人をたくさん集めればいいわけではなく、商品やサービスに興味を持ってくれる人を集めなければなりません。
そのためにも商品やサービスに興味を持ってくれそうな層に魅力を伝え、自然に購入に向かう状態を作り出せるかが重要であるといえます。
下記は総務省のデータですが、平成24年からの10年間でスマホの利用率が約3倍になっています。今後もユーザーの行動がどんどん変化していくと考えると、企業も柔軟に集客方法を変化させなくてはいけません。
引用：総務省「情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」
集客は人を集めれば終わりというわけではありません。
自社の売り上げや利益に繋がる集客とは、どのような目的を定めて行動を起こせばよいのでしょうか。
顧客の獲得
まずは、自社の商品やサービスを利用してくれる顧客を作るところがスタートです。
商品を購入したことはないけれど存在を知っている「潜在顧客」から、具体的な商品の内容を知っている「見込み客」、実際に初めて商品を購入する「新規顧客」へとつなげていくことで、売上は向上していきます。
リピーターの獲得
安定した売上を維持するためには、同じ顧客に何度も商品やサービスを利用してもらうことが重要です。
一度商品を利用したときに顧客を満足させられれば、その後も繰り返し利用してくれるリピーターに成長してくれると期待できるでしょう。
ブランドの確立
自社の商品やサービスを何度も利用してくれる優良顧客を多く抱えるためには、ブランドの確立（ブランディング）が効果的です。
商品やサービス単体に興味を持つ顧客から、商品のシリーズや会社そのもののファンになってもらえれば、今後発売する新商品も手に取ってもらいやすくなるでしょう。
ブランディングは商品やサービス単位だけでなく、企業全体のイメージの構築にもつながります。
ブランドは高級品にだけ必要なものではありません。
安くて丈夫な商品や特定の分野に特化したサービスなど、名前を見れば商品の価値を理解できるブランドを確立できれば、新規顧客からリピーターまで幅広い層の集客をしやすくなるでしょう。
集客の方法にはさまざまな種類がありますが、近年はオンライン上の集客が注目を集めています。
ここでは代表的なオンラインの集客方法を8つ紹介します。
1.ホームページ
ネット上に設置する自社のホームページは、集客において必須ともいえる施策のひとつです。
自社の特徴や理念、活動内容などを掲載することで、会社そのものに共感してくれるファンを増やすことにつながります。
また、商品やサービスの解説、おすすめの使い方などを掲載すれば、商品やサービスをより有効に活用してくれる顧客が増え、リピートが期待できるでしょう。
なお、ホームページを作っただけでは、集客にはなかなかつながりません。
Googleなどで検索された際にページの上位に表示されるよう、SEO（Search Engine Optimization＝検索エンジン最適化）対策を行うといった対応が重要です。
オウンドメディア
自社の商品やサービスに関する情報発信に力を入れるなら、オウンドメディアの運営が有効です。
ブログのように情報を記事として公開できるため、読者が知りたい情報から自社商品の購入に繋がる導線を作りやすくなります。
また、記事の数を増やせばそれだけ検索される機会が増えるため、多くの集客に繋がると期待できます。
ランディングページ
ランディングページ（LP）は、サイト訪問者に商品やサービスの購入を直接促す役割をもつページです。
訪問者の悩みや希望に対して自社商品を直結してアピールすることで、商品の購入意欲を高めてくれます。
原則として1商品につき1つのLPを作り、複数の商品はアピールしません。
またテキストだけでなくデザイン性も商品訴求に直結するため、細かい調整を何度も行いながら効果を計測する必要があるでしょう。
2.メールマガジン
自社が持つ顧客リストに対して定期的にメールを配信し、商品やサービスをアピールする方法です。
オススメ商品やお得なセールなどの情報を掲載すれば、メール内に設置したリンクから商品ページへのアクセスに繋げられるでしょう。
3.Web広告
「令和３年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」（総務省）によれば、令和3年の平日におけるインターネット利用時間は全年代平均で176.8分となり、テレビの146.0分を大きく上回りました。
多くの人がインターネットに触れる時間が増えていることから、Web広告を出稿する重要性が増しています。
リスティング広告
リスティング広告は、検索エンジンの検索結果ページの上部に表示される広告です。
広告を表示したい検索キーワードを設定できるため、自社商品やサービスを届けたい層への効果的なアプローチが可能です。
クリック数で広告費が決まるため、予算に応じた成果を計算しやすいのも大きなメリットといえます。
ディスプレイ広告
Webサイトやアプリの広告枠に表示する広告がディスプレイ広告です。
リスティングはテキストのみ表示しますが、ディスプレイ広告なら画像や動画も使えるため、視覚的なアプローチができるようになります。
表示させるユーザーの性別や年代を指定できるため、同じ商品でも表示される対象に合わせた内容の広告を出し分けすることが可能です。
ただしバナーや動画などの広告素材を制作しなければならず、リスティングよりも高額のコストがかかる傾向があります。
4.ショッピングサイト
自社商品をAmazonや楽天などのショッピングサイトに出品するのも、集客の有効な手段です。
商品名だけでなくジャンルで検索された結果にも表示されるため、他の製品を目当てで検索したユーザーにも知名度を広げることが期待できます。
ショッピングサイトは1個所だけでなく、複数のサイトを同時に利用することが可能です。
出品するサイトを増やすほど販路が広がりますが、サイトごとに設定された手数料がかかるため、利益を圧迫するおそれがある点には注意が必要です。
5.SNS運用
InstagramやTwitterなどのSNSを活用する企業が増えています。
運用にコストがかからず、多くの利用者と直接つながりやすいSNSを通じて集客に成功した例は非常に多くあります。
商品やサービスがSNS内で話題になると、ユーザーによって爆発的に情報が拡散されることも期待できるでしょう。
また、多くのSNSには広告配信サービスがあります。
SNSユーザーに対してタイムライン上などに広告を配信できるため、SNS内の知名度向上と商品・サービスの宣伝を同時に行うことが可能です。
6.プレスリリース
プレスリリースは、新聞社や雑誌などのメディアに対し商品やサービスなどの情報を送付する施策です。
送付されたプレスリリースをどのように扱うかはメディア側に委ねられるため、確実に新聞等の紙面やWebメディアに掲載されるとは限りません。
しかし有力なメディアに興味を持ってもらえれば、高い宣伝効果が期待できます。
プレスリリースは自社で作成したリストに配信するだけでなく、プレスリリース配信サービスの利用といった方法もあります。
7.動画投稿サイト
近年注目を集めている集客方法が、動画投稿サイトの利用です。
YouTubeなどの動画投稿サイト内に自社のチャンネルを開設し、作成した動画コンテンツを配信することで、広い層への訴求をしやすくなります。
文字や画像だけでは伝えきれない情報も、動画にすることで伝えやすくなるかもしれません。
また、多くのチャンネル登録者を持つインフルエンサーによる宣伝や、ディスプレイ広告も動画投稿サイトならではの集客手段として有効です。
8.LINE公式アカウント
月間ユーザー数9,300万人（2022年3月末時点）を誇る日本最大級のSNSであるLINEを活用した集客方法が、LINE公式アカウントです。
LINE内に作成した企業や店舗のアカウントは、個人のLINEアカウントではできない情報発信ができます。
LINE公式アカウントには、宣伝だけでなくクーポンの配布や買い物、メッセージのやり取りなどさまざまな機能があります。
新規の顧客獲得だけでなく、一度利用した顧客に対して手厚いサポートができるため、リピーターの獲得に大きな力を発揮してくれるでしょう。
集客方法はWeb上で行うものだけでなく、現実世界であるオフラインにも多くの手段があります。
ここではオフラインで使える集客方法を8つご紹介します。
1.折り込みチラシ/ポスティング
商品やサービスの情報を記載したチラシの配布は、古くから用いられている集客方法のひとつです。
新聞に入れる折り込みチラシ、一般住居のポストにチラシを投函するポスティングなど、一枚のチラシはさまざまな形で活用できます。
チラシを織り込んだ新聞の配布地域やポスティングを行った地域など、特定のエリアを狙い撃ちしやすいのが特徴です。
ただし、年代や性別などのターゲットは絞れないため、見込みのない相手への配布が増えるおそれがあります。
2.ポスター
店舗を構えるビジネスにおいて、店頭に掲示するポスターは非常に有効な集客手段です。
新商品やサービスの紹介、キャンペーンの告知をポスターで掲示することで、すでに店を利用している顧客へアピールできます。
ポスターの内容によっては長期間掲示し続けられるため、長い宣伝効果が期待できます。
作成をプロに依頼するとある程度の費用がかかりますが、Web上には自作をサポートする無料のデザインテンプレートやツールがありますので、大きなコストをかけずに集客できるでしょう。
3.ダイレクトメール
直接手紙や封書で宣伝する方法がダイレクトメール（DM）です。
顧客リストの中から送りたい相手にだけ送れるため、無駄打ちになりにくく高い効果が期待できます。
ただし、封書は必ず開封してもらえるとは限りません。
ダイレクトメールというだけで開封せずに捨てるケースも多いため、開封したくなるような文言を掲載するといった対策が重要です。
4.テレアポ
テレフォンアポイントメント（テレアポ）は、顧客に直接電話を掛けて営業を行う集客方法です。
会話を通じて商品やサービスを売り込めるため、不動産や自動車などの高額商品の集客に向いています。
ただし、商品に対する興味がない相手に電話を掛けるケースが多く、時には電話を受けた相手からのクレームに繋がる場合があります。
またAIなどの活用による自動化はしにくいため、テレアポの利用は電話を掛ける人員の人件費を捻出できる企業に限定されるでしょう。
5.マス広告
集客の範囲を不特定多数に広げるなら、マス広告の活用が有効です。
マス広告とは、雑誌やテレビ、新聞といったマスメディアに出稿する広告です。
業界誌なら業界全体に、テレビやラジオなら地方や全国といった広い範囲にアプローチできます。
ある程度ターゲットを絞るWeb広告に比べ、効率良く知名度を広げることが期待できます。
新商品やサービスの宣伝だけでなく、企業ブランドの確立といった目的での活用が多いのもマス広告の特徴です。
ただし、他の広告手段に比べて出稿費用は高額になりやすく、全国区のテレビ広告では数千万円～数億円といった広告料がかかります。
6.セミナー
直接対面で集客する方法のひとつが、セミナーの開催です。
自社商品やサービスに興味がある見込み客を集めることで、高い成約率が期待できます。
複数人に対して一度に説明できるため、1対1の営業に比べて効率は高まります。
また、セミナー終了後の質問の受付や名刺交換といったフォローを行えばさらに成約率を高められるでしょう。
なお、見込み客の招待や会場の設営、セミナーのシナリオ作成といった事前準備が必要ですので、開催までには十分な時間を確保するとよいでしょう。
7.展示会
複数の同業者が集まって開催する展示会への出展は、有効な集客方法のひとつです。
展示会は業界の新商品に興味がある見込み客が集まる場所です。
その場で始まる商談も多く、大きな契約に結びつくケースも珍しくありません。
見込み客だけでなく同業者間で名刺交換することで、知名度の向上やネットワークの拡大が期待できます。
出展にはある程度の費用がかかりますが、知名度の向上や商談の成立など、大きなメリットが期待できます。
8.紹介
インターネットが積極的に活用される現代においても、人づての紹介は非常に有力な集客方法のひとつです。
すでに商品やサービスを利用している既存顧客の経験が信頼につながり、他の方法で接触した場合よりも成約しやすくなります。
企業間の取引だけでなく、一般消費者を相手にするBtoCビジネスにおいても紹介制度は有効です。
「新しいお客様を紹介してくれた方にプレゼントあり」というような仕組みを作ることで、顧客が顧客を呼ぶサイクルを作りやすくなるでしょう。
集客の方法にはさまざまな種類がありますが、自社にとって必ずしも全ての方法が有効であるとは限りません。
集客を成功させるためには、自社が求める顧客に対してアプローチするための準備と対策が必要です。
1.ターゲットをイメージする
集客を行ううえで、最初にすべきは「どのような顧客を集めたいか」という、ターゲットの明確なイメージです。
残念ながら、万人に対して同じように効果を発揮する集客方法はありません。
自社の商品やサービスをどんな層に届けたいのか、どこの層を狙えば売れそうなのか。
自社の戦略に基づいた集客のターゲットを定めましょう。
2.ターゲットに適した集客方法を選ぶ
狙うターゲットを定めたら、次はそのターゲットに有効な集客方法を選びましょう。
どれだけお金をかけて集客したとしても、ターゲットに適した方法でなければ期待する結果にはつながりません。
BtoBの大きな取引を狙うなら展示会、個人に高額商品を売りたいならテレアポ、若年層に広くアプローチしたいならSNSや動画サイトなど、狙うターゲットに接触しやすい集客方法を選ぶのが大切です。
なお、選ぶ集客方法はもちろんひとつだけでなくてもかまいません。
メルマガやオウンドメディアから自社ホームページやLINE公式アカウントに繋げるなど、複数の集客方法を組み合わせるのも有効です。
3.PDCAを回す
集客はPlan（計画）Do（実行）Check（評価）Action（改善）を繰り返すことで精度を上げることができます。
どれだけ有効な集客方法であっても、最初から結果を出せるとは限りません。
狙い通りに集客に繋がらないようなら、問題点を少しずつ修正しながら最適な集客方法を探りましょう。
4.長期的な集客方法を持つ
集客方法によっては、短期向けや長期向けといった特徴があります。
セミナーや展示会は比較的開催直後に集客効果のピークが来る短期向きですが、オウンドメディアや動画投稿サイトはコンテンツの数と認知の広がりによって徐々に効果を発揮する長期向けの施策です。
イベントを開催しない時期には集客できない状態を作らないよう、長期的に効果を発揮し続ける集客方法も利用するとよいでしょう。
集客方法はオンライン・オフラインを含め、さまざまな方法があります。集客方法それぞれに特長があり、狙えるターゲットが異なります。
そのため、自社が求める顧客の層を見定め、効果的な集客をできる方法を選ぶのが重要です。
また、集客方法の多くはある程度のコストがかかるため、新規顧客ばかりを集めようとすると広告費用がかさんでしまいます。
集客は何もしなくても顧客側が商品やサービスを利用してくれる状態が理想です。
一度繋がった顧客に長く利用してもらえるよう、リピーターを増やす施策にも力を入れるとよいでしょう。
Micoworks株式会社
ビジネスマーケティング部 Director
大手Web制作会社にてチーフデータアナリストとして、DMPの構築および活用支援、広告運用の業務に従事。マルケトではシニアビジネスコンサルタントとして業種業界を問わず、大手企業から中小企業まで、MAツールの導入や戦略構築支援を行う。 その後、複数の事業会社で大規模カンファレンスの企画運営や、オウンドメディアの構築などのマネジメント、アジアパシフィック地域のマーケティング戦略立案や広報活動など幅広い業務を経験し、現在に至る。
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